2014年11月20日,第三期CIO时代网"O2O微访谈"如约而至,本次访谈的主持人是苏州悦果互动执行董事、第七届北大CIO班学员王甲佳,他将与维信金融集团首席技术官、第十三届北大CIO班学员金家芳共同探讨金融O2O以及O2O创新发展新模式,话不多少,快快随小编来看他们的精彩对话吧:

  主持人介绍:

  王甲佳(苏州悦果互动执行董事,北京大学第七届CIO班学员,CIO同学会副会长),从1997年起先后任江苏、浙江3家制造、流通企业的CIO,曾任温州市信息管理学会秘书长,浙江省制造业信息化专家组专家,北京大学CIO班同学会副会长。在多家媒体陆续发表200多篇企业信息化文章。2012年创业,现任苏州悦果互动信息技术有限公司执行董事,专门从事移动互联网方面的业务。在商业生态与时间链方面有非常深入的研究与实践,对生产计划有深刻理解,创造性地提出了具有本土经济特色的和谐生产方式。

  嘉宾介绍:

  金家芳(维信金融集团首席技术官,北京大学第十三届CIO班学员),拥有15年IT、互联网、金融从业经验,曾任任远东宏信信息总监,并成功辅助公司香港红筹上市。现专注于消费金融、小微金融、互联网金融,对移动互联网、大数据、O2O应用有较好的研究和实践。

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  精彩对话:

  王甲佳:在几乎"言必是O2O"的年代,如果有人问您什么是O2O,一般会怎么解释?您认为O2O的核心价值是什么?

  金家芳:是的,O2O是眼下比较热,实际上也是传统线下业务互联网化进程中催生的一个模式。通常我的简单解释就是字面解释,O2O的字面理解是线上到线下,或这线下到线上,或者是线上线下两头蹦(记得上期提到4种依存关系),最终达成交易的一种模式。其核心是"人"和"交易场景",要解决的核心问题是,消费者、购买者希望"快速、便捷地获得满意、经济、高质量的消费服务或产品",基于这个需求,衍生了产品、比价、口碑、便捷、服务、体验等一系列的需求和动作,而这些动作需要连接,才产生了O2O。

  我认为O2O的核心价值是"连接"或者"引导",即连接客群、连接需求、连接交易信息、连接线下交易场所,最终目标是达成交易、满足消费需求。或者换句话说,就是通过连接、引导、信息辅助,确保快速、精准满足消费需求、达成交易。 就像腾讯现在的战略一样,致力于连接人、连接企业、连接物体、连接一切商业

  王甲佳:连接解决了一个信息与信任的传递关键问题,确实是一个重要的洞察。

  王甲佳:您是什么机缘接触、研究或具体参与了O2O? 您今天想跟大家分享O2O哪些内容?

  金家芳:通常O2O很大程度来说主要针对传统消费及零售行业,而我目前从事的行业是金融服务,按说有点远,但由于涉及"消费金融"领域,也就自然需要研究消费领域,所以多少也算能搭上点边。也正因为此,我今天的分享的内容可能不是要跟大家分享一个具体的O2O项目或案例,主要想针对消费O2O谈一点自己的理解。

  王甲佳:消费金融,对我们许多人来说,有些陌生,也可能是"身在庐山中",期待下面的介绍。

  王甲佳:您提到消费O2O,你觉得互联网时代的消费模式有什么变化,未来什么样的消费场景更能发挥O2O的威力?

  金家芳:按照营销理论,在互联网时代,AIDMA(Attention关注、Interest兴趣、Desire渴望、Memory记忆、Action购买)营销模型逐步变迁为AISAS模型(Attention关注、Interest兴趣、Search搜索、Action购买、Share分享)。这个从"记忆"到"购买"变成"搜索"到"购买"的过程意义重大。

  从这个角度来说,O2O产生和使命,也就是要解决从"搜索"到"购买"中间过程中衍生出来所需要解决的问题。这个算是狭义的解读。 随着消费需求、消费特征的变迁,不同的消费类型,对消费交易过程的影响不同。对于通用的消费需求传统的营销模式仍然有效,比如快消产品,大多仍通过广告、品牌宣传来解决。然而,当消费者面对更多的产品选择、服务差异、体验感受不同时,消费者变得更加挑剔,消费体验、个性化消费需求越来越被重视和激发,而这类消费需求的特征是交易链、影响因素多、锁定意愿和激发消费渴望的耗时会加长。而这类需求正是O2O擅长解决的问题。因此,从趋势上来说,未来注重体验和个性化的消费场景,会成为O2O的主要发力点。

  王甲佳:也就是消费决策与消费(执行)行为的时差可以通过O2O手段做一些消弭?

  金家芳:一定程度上可以这么说。

  王甲佳: 谈谈您对消费O2O的理解? 您觉的消费O2O需要解决哪些问题?

  金家芳:个人理解,O2O是一种交易达成模式,包括客户接触、需求捕获、意愿驱动、渠道引导、支付交易等环节和全过程,O主要需要解决以几个核心问题。

  一、需求入口。通常有两种典型入口,一是面向消费需求接触点,如点评网(评比+口碑驱动)、周边快查(位置驱动)等,一般针对日常生活消费为主;二是搜索入口,包括移动搜索、特定垂直APP等;三是面向特定客户群体的开放需求入口,比如学生群体、社区群体;

  二、精准定位。基于O2O特定的线下场景,目前比较能发挥O2O模式效果的消费类型包括有租车、餐饮、洗衣、母婴、旅游等,其中特别值得注意的基于社区的消费场景,可以按地理位置精准定位人群,同时覆盖社区生活的大部分需求;

  三、传播方式。互联网及粉丝经济时代,品牌认知已开始虚无化、边缘化,好品牌不等于好产品,口碑营销、社交与人际传播成为主流。O2O的营销传播,更需要借助互联网思维;

  四、交易闭环。一定要实现支付闭环,很多模式无法达成最终交易,就很难发挥O2O的优势,也很难获取交易信息,对后期强化客户粘性,因此要避免交易流程中断。比如,可以通过二维码支付、移动支付。

  王甲佳:从这个过程来看,确实是比较完美的串行关系。具体到我们的实际业务场景,可能需要进一步的解读。

  王甲佳:您觉得O2O的发展趋势是什么? 你认为O2O还有那些有前景的创新模式?

  金家芳:我的理解,很多商业模式都会有一个从综合、平台化,逐渐向专业化、垂直化发展的过程,电商不例外、O2O也不例外。实际上,当前O2O已开始向垂直化方向发展,主要核心还是客群、需求定位精准的问题,无论哪种模式,用户要的是简单、直接、快捷、满意。

  从商业模式角度,未来更具创新、有生命力的O2O模式,可能会想跨界、融合模式发展,即O2O模式与其他模式混合,核心命题是更好地解决客户体验、客户粘性、个性化问题。个人观察,可能有以下三中混合发展模式会具备创新性和竞争力。

  1)O2O+SNS:是在O2O的基础上,强化社群、强化有效传播、提高用户粘性的一种组合模式,中欧李善友老师在他的演讲中曾提到,他的互联网思维"产品、社群、自组织".其中讲到了社群、自组织的重要性。

  2)O2O+C2B:即客户定制模式,主要解决大规模个性化定制问题,让客户参与产品设计与生产,这也是典型的长尾模式,这个模式的典型案例是"尚品家居"、"红领".

  3)O2O+P2P:主要解决需求与提供直接对接的问题,此类模式在代驾、租车、租房表现比较常见,比如国内人人物流、e代驾、易到用车、e袋洗等。[page]

  王甲佳:这几种模式都有启发性。可否举一个具体的例子?媒体上流行的,以及您接触到的哪些案例对您有积极影响?为什么?

  金家芳:最近几天,网上流传一篇软文,一个叫伏牛堂的"硕士卖米粉"的案例对我触动很大。根据介绍,伏牛堂运营三个月,通过8个QQ大群、3个微信大群以及微博网罗了近1万人的湖南人的粉丝群体,客户群定位精准,也没希望服务于所有客户,更重要的是在想办法把客户群成为朋友圈、社交圈,通过好玩、有趣的方式(比如掰手腕赢了免费、把米粉店当茶馆来装修卖社交、卖环境等等)。这个案例我以为不仅仅是互联网思维及营销的案例,也同样是典型的O2O案例,我想可以归属我提到的O2O+SNS模式吧。

  王甲佳:"伏牛堂"的案例,之前听说过,确实可以理解为是O2O+SNS模式。

  金家芳:另一个案例是,腾讯天使、不久前获得经纬SIG投资2000万美元的"e袋洗",虽然垂直O2O已经有很多,但e袋洗的模式很特别。除了99元按"袋"洗,装多少、洗多少,微信或APP下单,最为重要的就是全天候上门取送,通过"邻里互助众包"模式,即在每个招聘40~60人作为物流取送人员,也可以理解为O2O+P2P物流模式。同时,客户群定位也很精准,主要针对IT企业的懒人,包括各大互联网公司员工,成为懒人的"洗衣神器".

  这两个模式,都是在O2O模式的基础上,充分融合了社交、众包、甚至人人物流模式,再加上产品差异化,利用互联网思维进行粉丝营销。

  王甲佳:您从事金融服务行业,现在电商都在尝试做金融,能否谈谈消费金融与O2O怎么结合?

  金家芳:你提到的问题,也是我今天我想跟大家分享的内容之一。

  其实我一直认为电商模式本身是很难盈利的,包括淘宝目前的盈利模式大家都知道并不是电商交易,而是广告流量。但电商具备很好的金融土壤,有用户、有交易场景、有资金流、有交易记录,有因此阿里、京东都做金融了。

  提到消费金融,得先说一下题外话,国家曾在进行经济结构调整,经济增长的动力和三驾马车,除投资和出口拉动之外,还有就是消费。目前,实际上除了政府在引导,国民消费观念和理念也的确在改变,中国的消费时代已来临,超前消费已被新生代接受。因此,下一个经济增长周期,消费金融在中国一定有很大的发展。

  因此,消费金融就是让消费嫁接金融服务,通过消费金融,可以很大程度上刺激消费需求、催生交易规模和交易量,特别是对涉及会员模式、具有忠诚度、良好交易记录的优质客户。目前各类电商,包括京东、一号店等之所以推出各项金融服务,核心也在于刺激消费和交易。

  消费金融如何嫁接,具体来说,就是通过现金、白条、分期等三种模式将增值金融服务嵌入消费场景。通过给客户提供现金额度、白条额度、分期额度促进客户消费,而每一次履约还款又可以帮客户增加和积累信用,从而提升额度,这样额度可以循环使用,相当于给用户提高了一个可随借随还的虚拟钱包。

  这里涉及金融概念,我简单解释一下,现金额度是指直接提供现金支付,即金融服务提供商直接为客户支付;白条额度是指没有资金流动,类似京东白条,相当于"先用后付"的方式,就是一个货款帐期的概念,一般为短期,比如30天,如果客户30天不付款,由金融服务提供商垫付;分期额度类似现金支付,既可以基于白条的分期,也可以基于现金的分期,客户选择分期方式,每月还款。

  行内有一家叫闪银Wecash 的公司有些类似,只是他嫁接的提现、电商白条,而不是直接嵌入消费场景。

  王甲佳:您有实践消费金融与O2O结合的项目或案例,可否跟大家简单分享一下?这或许是大家比较关心的。

  金家芳:基于刚才提到的O2O金融嫁接,我们在尝试通过合作建立一个基于社区及社群的开放O2O消费平台,我们主要提供消费金融服务。

  作为尝试,我们先期选择了两种社区做尝试,一个是高校学生社区,另一个是生活社区。对于高校学生社区,我们准备做一款专门针对高校学生消费的APP,他们有一些刚性消费需求,且聚焦于一定的社区半径,相对来说很容易锁定客户群体,锁定消费场景。这个产品的核心并非是消费本身,主要目的还是提供消费金融服务,目的也不是为了赚钱,主要还是吸引和网罗这个学生客户群体,学生因为没有经济来源,但他们有消费意愿,因此我们可以提供白条业务、分期业务。

  另一个是生活社区,在与一家具备很强线下零售能力的社区商业地产公司合作,推出一个社区O2O消费平台,以特定社区消费群体、消费场景为切入点,以金融服务作为增值服务,以会员、社群功能为服务平台及增强客户粘性的载体。一方面,沉淀消费客户群、消费行为、消费记录,另一方面沉淀消费信用,通过更好的客户服务与体验不断增强客户粘性,让这个平台成为一个覆盖"衣食住行"的社区化、生活化O2O平台。当然,商业模式上,我们聚焦的仍然是客户数据和消费行为,核心还是提供金融服务。

  王甲佳:您介绍的这些消费金融的场景可能是一个很大的蛋糕。资金流在O2O中有许多维度的价值。这些APP如果普及,对现在的许多交易行为可能有潜在不可预测的影响。

  金家芳:其实这个模式要落地有难度,要想让商户入驻平台,只有平台不行,得打通线上到线下交易的通道,这方面我们通过移动APP方式建立,且由线下社区地产免费建立线上服务与产品信息发布平台,线上可以直接预订消费或购买产品,线下场景通过二维码方式扫描确认并完成交易。

  必须要说的是,这个模式探索型很难说是否有前景,但我自己感觉值得尝试,也是O2O模式的一个应用模式和应用场景。此外,提到这个模式,我一直在想,万达电商要建立和采用的模式,应该就是类似此类O2O电商模式吧。

  王甲佳:大家有没有刷屏的感觉?还有最后一个问题,我们的访谈就结束了。后面是互动环节,请大家准备好问题。现在10点多了,时间很晚了,大家抓紧提问。关于O2O,您还有什么要和我们分享的? 这问题是想在挖一些。

  金家芳:大家估计都看累了,暂时没有其他要分享的了。谢谢大家!

  王甲佳:祝福家芳同学的这个项目早日成功,这个过程中的实践我们也期待直播式的分享。

  精彩问答:

  刘晶:在校学生的回款能力也有限吧?会不会产生很多死帐坏账?

  金家芳:学生是没有收入的,但父母有,按金融的逻辑,大学生的生活费就是收入来源。

  王甲佳:学生市场应该是一个特殊的市场,主要目的是为了培养消费习惯,这和其他市场应该是有区别的。

  胡颖:你们对学生们有信用考核吗?

  金家芳:有的,实际上学生刚开始是没有信用记录的,但给个初始,通过消费履约,就可以逐步建立信用了。

  王甲佳:大家没有什么特别问题的话,我们的访谈一会就结束了。消费金融O2O应该是一个非常新颖的领域,谁早试验,早试错,也就能早早获得红利。

  金家芳 :说的对,是培养消费习惯、建立信用的过程。

  胡颖:还可以根据他们的消费习惯做大数据。

  金家芳 :是的,一是积累客户,二是积累数据。

  金豪义:我觉得学生群体得信用是很不错得,有在校这个资质来背书。

  金家芳 :是的,现在大学生分期模式很火,大家也是看好这个人群。定位精准、有信用背书、找得到人,更重要的是,他们毕业了还是你的客户,而且是优质客户。

  石现:作为信息总监,想推动企业O2O的建设,有哪些是最关键的环节?建设一般遵循什么样的步骤?

  王甲佳:第一要问清楚自己"为什么要推动企业的O2O",第二需要明确下,O2O在企业内部会让哪些人受益,哪些人利益受到影响?直接的和间接的。第三,是公司多大比例的业务属于O2O的,才可能让它不受破坏地走下去。

  金家芳 :这个问题甲佳是专家了。我觉得企业做O2O,首先要明确需要通过O2O解决什么问题,营销、获客、提升服务,还是别的,O2O在不同的行业的应用场景应该是不一样的。

  结束语:

  王甲佳:第三期的访谈我们到此结束。谢谢大家的守候,谢谢家芳的分享以及给我们对学生市场、消费金融的启发。

  金家芳 :很惭愧,我既非传统线下零售行家、也非线上电商人士,没有太多的传统实战经历,更多的是自己的一些理解、所思所想来阐述和分享。再次谢谢大家的耐心与陪伴!

  第三期"O2O微访谈"完满结束!本次的访谈是足量的干货分享,大家估计需要慢慢消化,同时我们也更加期待下一期的精彩内容!如果你也想加入我们的讨论,或者你也想作为访谈嘉宾分享您的观点,扫码加入我们吧!

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