不管是愿意还是不愿意，CIO都免不了要与IT供应商发生联系。从需求分析到系统选型，再到项目实施乃至最后的运行维护，IT供应商始终与CIO如影随形。并且，在这个过程中，两者的关系处在不断的变化之中。在签订合同之前，CIO会处于绝对的强势。在这个阶段，CIO可以随意提出哪怕是非常过分的要求，而大部分供应商都会一味地讨好。因为在这个阶段，代表IT供应商与CIO打交道的是非常具有职业素养的销售们，在他们眼里，客户—CIO所说的话都是对的。
然而，一旦哪家IT供应商有幸被CIO选中，签订合同，进入项目实施阶段之后，CIO与IT供应商的关系也会随之变化，CIO不再具有绝对强势，合同把CIO与IT供应商紧紧地绑在了一起，双方成为了利益共同体。不管是CIO还是IT供应商，都有共同的目的，那就是把项目做好，在这个过程中，两者的关系开始变得平等起来。也正因为这种平等关系和把项目做好的共同目标，不可避免地会产生冲突。
随着项目的结束并转入运维阶段，CIO与IT供应商的关系又会发生新的变化。因为已经没有了利益上的约束，IT供应商开始变得强势起来。因为运维或者技术支持的不及时，CIO常常会为之恼火不已。
虽然，在不同的阶段，CIO与IT供应商的关系都不太一样，并且，每个阶段在与IT供应商关系的处理上，CIO都极力站在企业角度，为企业争取更多的实惠，CIO仍然不能避免局外人的种种误解—在一小部分不明真相的人看来，CIO与IT供应商之间时常有猫腻。
当“双赢”这个词被越来越广泛地提起，CIO与IT供应商的关系又随之变化，他们从传统的“博弈”开始寻求“双赢”。CIO INSIGHT邀请了华能集团信息服务中心主任季平、山推工程机械股份有限公司信息中心主任王卫亮、东风汽车公司乘用车事业部信息中心主任李宏伟，就CIO与IT供应商关系的处理，以及如何在“博弈”中寻求“双赢”等问题展开了讨论。
CIOI:今天参与讨论的三位嘉宾都是大型国企的信息中心主任，在开始讨论之前，能否先介绍一下你们各自公司IT采购的流程，以及你们在整个流程中的角色?
季平：我想主持人所说的IT采购的范围应该是包括整个信息化建设和维护的采购。按照我们华能集团的规定，任何采购都要纳入到集团公司的年度预算里，这其中有项目建设配套的软硬件，甚至包括通信资源的配套服务费用。
一旦预算确立，相关的采购工作即可启动。采购额超过50万元的项目都要按照相关规定施行招评标程序。有条件的项目在选标、评标、定标的三个过程中还要施行“三脱离”。一般来讲，作为信息中心主任，我的角色是参与最终的定标过程。
李宏伟：在东风乘用车事业部，IS(信息系统)相关的采购一般有两种流程，即比价、议价IS项目采购和招投标IS项目采购。在整个流程中，作为IS的负责人，我的角色和责任都是非常重要的。
具体来讲，这两种采购流程，主要会涉及到四类IS项目的采购—通用软硬件采购、备件/耗材采购、信息系统(集成)开发采购以及基础工程类采购。其中以比较复杂的信息系统(集成)开发采购的流程为例，主要包括：业务需求提出、基本构想PID及DR、基本设计及DR、外部设计及DR、编制商务文件和技术文件、组织CFT商务采购会议、确定信息系统开发供应商、签订系统开发合同和技术协议、内部设计及DR、编码测试及DR、业务测试、移转判断、正式上线、项目终验收、项目质保验收、项目结束等。
我的角色包括：确认项目需求;批准基本构想&基本设计&外部设计&内部设计;审核项目负责人推荐的合格候选供应商;组织IS采购CFT商务会议;参与商务合同的审核;负责技术协议文件的审核;确认业务测试结果;确认移转判断;确认项目终验收;审核质保验收等。
王卫亮：对于IT相关的采购，在我们公司采用财务预算管理，所有采购项目事先应有预算并立项，IT采购也是一样。采购流程都采用标准的招标或议标，这个过程在大部分公司都是一样的。在整个过程中，我的角色是负责组织、收集相关的IT供应商信息，并参与评标和最后的定标。
由此可见，三位在各自单位的IT采购中，都扮演着非常关键的角色。正因为如此，三位一定少不了与IT供应商接触。在选型前期，面对那么多投标的IT供应商，哪些因素会决定你们对某一家IT供应商产生兴趣呢?
