广泛深入地了解你的业务、市场和客户，这可以让你很容易地作出判断：哪些产品和服务将为你的客户创造持久的价值、为你的公司带来持久的竞争优势。这种理解加上对技术趋势的知识对于校正IT技术和业务战略向前增长是非常重要的。
作为一家卫生保健公司，我们提供的服务面向多种客户，诸如医生、医院、保健计划、企业业主、保险公司和药品公司，当然还有我们的中心客户——病人。因为我们需要与所有上述团体或个人做业务，因此要对保健市场和趋势有360度全方位的观察。
从市场需要到增值服务
我们看到，在线服务可以让大量病人和医生客户更加轻松地与我们进行交易，因此我们开发了几个新的基于互联网的服务。举个例子来说，有数千个病人到我们的病人服务中心来进行抽血化验。我们知道，创建一个积极的病人体验的关键因素是最大限度降低病人在病人服务中心等待抽血的时间，因此我们推出了一项在线预约服务。病人可以迅速找到病人服务中心，并且可以方便地进行预约服务。根据我们的调查，病人非常喜欢这个在线服务的方便性，这让他们可以在忙碌的日子可以更好地控制时间。
另一个在线服务是Care360医生门户网站。这个门户网站现在被超过10万明医生用来以电子信息方式预定测试和接收测试报告。我们认识到电子处方将是医疗行业降低药物写错几率的一个好办法，因此我们将电子处方整合到我们的Care360产品中。另外，在Care360医生门户中还集成了实验室和药品方面的服务，这可以让医生迅速获得他们需要的信息，从而对提高保健服务的质量起了很大的帮助作用。
当然，新兴技术是另一个决定我们能够为客户做什么的另一个市场驱动因素。使用推动创新的技术可以帮助我们提供有别于竞争对手的服务。即时检验（point-of-care testing，POCT）是在采样现场即刻进行分析，省去标本在实验室检验时的复杂处理程序，快速得到检验结果的一类新方法，以前通常称为临床检验，现在POCT已经是保健行业的一个趋势。Quest Diagnostics最近收购了几个POCT产品公司，现在正致力于提高Care360的功能以与这些产品实现交互。这将让医生们可以整体查看实验室结果，这样医生就可以为病人的健康提出一个更全面的看法，如果没有POCT技术的话，要实现这个目的将需要手工研究大量的报告。
如何精于市场之道？
了解一个市场的方法之一是熟悉来自大量行业集团的产品，同样的还有来自职业杂志和刊物的产品。在IT方面，我们有架构师和工程师通过相同的方式来负责搜索技术发展趋势。面对如此多的不同信息源，我们确实很困难从中抽取出最有用的信息，但是，找出三到四个特别有价值的关键信息源，并使它们优于其他信息源，这是非常重要的。另外，我们还安排了人从规则和策略的角度来跟踪事务发展，并在日常工作基础上总结他们的发现。
除此之外，多花些时间在你的客户和业务合作伙伴身上，向他们提出问题，聆听他们的看法，然后自己体会他们的想法。把这些收获与你的在信息化技术方面的专业经验进行结合，你将会迅速成长为一个精于市场之道的CIO，成为一个公司成长的“发动机”。
对我来说比较幸运的是，在我成为CIO之前，我曾在Quest Diagnostics的保健IT子公司MedPlus负责市场工作。在这期间我的工作专注于公司的成长和客户服务。我把这种经验带到了CIO角色中；因此我不像大部分的IT专业人员那样，把IT运作当作自己唯一优先考虑的事情。此外，负责向推销一个客户产品的经历给予了我针对三类重大客户的强大基础：保健计划、医生以及病人客户。我的经历让我可以更深入的洞察利用IT作为企业发展动力的机会。
打造一支精于市场之道的IT团队
无论你对市场理解得多么好，你都不会一个人来创造出足够多的具有长久优势的想法。但是，创造一种文化和热情来支持IT作为企业增长的发动机也并非一朝一夕之事。要创造持续的改变，IT部门中的所有人员需要具有热情来实现其推动公司发展的职责。
在Quest Diagnostics公司，我们从为IT部门创造一个新景象入手，即专注于公司发展，还有关注我们希望客户和业务合作伙伴如何来看待我们。我们先通过一小部分人员创造了这种氛围，然后让整个部门的员工有机会来参与到这个过程中。然后我们成立了几个团队，它们由来自公司不同级别的人员组成，负责推动我们的IT过程和机制发生变化，以让我们实现这样的目的：实现可以提高Quest Diagnostics的价值建议的解决方案，关注创建市场竞争优势，以及因创新和业绩而被认可。
作为首席信息官，我们处于一个独一无二的位置上，我们需要运用我们的知识、见解和技术专长来推动我们公司的发展。IT不仅仅是业务效率的支持者；它还可以带来竞争性优势。但是我们必须应用具有成长性的IT战略。这是我们的业务和责任，我们责无旁贷。
